為什么同樣賣商品，別人的顧客搶著下單？
上周途經(jīng)公司樓下奶茶店，聞聲店員面朝常客老張說(shuō)：“您這周已經(jīng)第三次點(diǎn)楊枝甘露了，要不要試試咱們的新品？”老張居然真的換了口胃——這一個(gè)場(chǎng)景突然讓我想到，販賣出單和賣奶茶切實(shí)沒(méi)啥差別，中心都在于“把習(xí)慣變成驚喜”。就像誰(shuí)人店員，她沒(méi)直接推銷新品，而是用表?yè)P(yáng)老張的忠誠(chéng)度打開了話題。

客歲杭州某家具城的販賣冠軍王姐，靠著“夸顧客會(huì)挑”的法門，把均價(jià)3000元的沙發(fā)賣出了月銷50套的業(yè)績(jī)。她的法門很淺易：當(dāng)顧客摸著布藝沙發(fā)說(shuō)“這面料不錯(cuò)”，她會(huì)接“您眼力真毒，這款是意大利入口的防貓抓布”；倘若顧客盯著實(shí)木家具看，她就夸“您一看就是懂行的，這是咱們老板親自去緬甸挑的老琳吵恚這種“見(jiàn)縫插針式表?yè)P(yáng)”，讓顧客以為自己特殊專業(yè)，下單時(shí)就像在驗(yàn)證自己的眼力。

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怎么寫出有熱度的出單故事？

1. 從“您真特殊”切入：上海有個(gè)賣保險(xiǎn)的小伙，每次見(jiàn)顧客都帶著便簽本。聽到顧客說(shuō)“我天天跑步五公里”，他當(dāng)場(chǎng)寫下：“您的自律讓我信服，這份健康險(xiǎn)就像給您的堅(jiān)持上把鎖”。三個(gè)月后，他成了分公司出單王。
2. 用對(duì)比制造自卑感：“您選的這款掃地呆板人是工程師們測(cè)試了200小時(shí)才定版的，比市面常見(jiàn)型號(hào)多三道除塵程序”——這話術(shù)讓深圳某家電賣場(chǎng)的退貨率降了40%。
3. 讓數(shù)據(jù)會(huì)談話：不要只說(shuō)“販賣額過(guò)萬(wàn)”，改成“上周剛有位和您同星座的顧客買了第三臺(tái)”。廣州某美妝柜姐用這招，把客單價(jià)增強(qiáng)了120%。

客歲雙十一有個(gè)經(jīng)典案例：某母嬰品牌客服發(fā)現(xiàn)顧客清晨3點(diǎn)咨詢，復(fù)興時(shí)說(shuō)：“您對(duì)寶寶的愛(ài)讓我感動(dòng)，這一個(gè)點(diǎn)當(dāng)媽的真不容易”。這句話讓誰(shuí)人顧客當(dāng)場(chǎng)下單800元商品，還成了品牌社群里的活躍網(wǎng)民。

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出單文案的三大隱形加分項(xiàng)

• 時(shí)間邪術(shù)：不說(shuō)“運(yùn)動(dòng)還剩3天”，而是“您前次看中的那款，當(dāng)初有23位顧客正在猶豫”
• 場(chǎng)景叫醒：“設(shè)想一下，當(dāng)您帶著這款表參加同學(xué)會(huì)...”比純真說(shuō)材質(zhì)更存在殺傷力
• 缺陷轉(zhuǎn)化：某國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌主動(dòng)承認(rèn)“像素確實(shí)不如某果，但拍夕陽(yáng)晚霞時(shí)更存在故事感”，反而激發(fā)搶購(gòu)潮

有個(gè)反常識(shí)的秘訣：適當(dāng)暴露糾結(jié)。就像北京某房產(chǎn)中介，總在友人圈發(fā)：“今天又幫顧客砍下5萬(wàn)，誠(chéng)然自己被司理罵了，但看到顧客的笑顏值了”。這種“不完善人設(shè)”讓他半年景交37單，比偕行高3倍。

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你可能想問(wèn)...
Q：顧客總說(shuō)“再看一看”怎么辦？
試試這句話術(shù)：“您斟酌這么仔細(xì)是對(duì)的，上周有位顧客比您多對(duì)比了3家，最后仍是返來(lái)選了這款”。杭州燈具城的販賣用這招，把顧客回店率從30%提到了68%。

Q：線上溝通怎么夸出親熱感？
成都某微商團(tuán)隊(duì)有個(gè)妙招：給顧客地址備注特點(diǎn)標(biāo)簽。比如說(shuō)“河西李姐-給女兒買書包的暖心媽媽”，下次推舉時(shí)就能說(shuō)：“李姐，這款減壓書包的打算師亦是一個(gè)寶媽”。

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做了五年販賣培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)個(gè)扎心事實(shí)：顧客違心下單，不是被你壓服，而是他們運(yùn)用你的表?yè)P(yáng)確認(rèn)了自己的聰明。就像上周誰(shuí)人買按摩椅的阿姨，她切實(shí)早就看中了，只是需要我說(shuō)出那句：“您挑的這款，正是咱們給冬奧會(huì)志愿者定制的同款”?？粗憔呙臉幼?，我突然懂了——最高明的表?yè)P(yáng)，是讓顧客以為這一個(gè)決議本就是他們自己的聰明結(jié)晶。